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大客户销售:上海形婚吧对一个人智慧的极高考验
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  真正把销售的成功建立在客户成功的基础上,唯有如此,才会成为真正的专业销售人员,也才能创造持续的成功。

  ——夏凯,销售罗盘创始人、《赢单九问》

  ”

  大客户销售涉及人员众多,关系复杂,竞争激烈;尤其是在今天的环境下,信息变得透明公开,要想签单并不容易。单靠勤奋和努力是不够的,唯有理解销售的本质,不断修炼自己,销售人员才能事半功倍,成为赢单高手。

  《赢单九问》是 夏凯基于多年的一线实战经历和销售人员培训经历,复盘上千个成功和失败的案例后写出的。这本书讲述的是销售的本质问题,书中的许多观点都会令人有醍醐灌顶之感,比如:

  ◆“维护好这家客户”远比“拿下这笔单子”更重要!

  ◆销售人员和客户共同面对挑战、承担风险,共同探寻解决方案,实现“双赢”的合作,这才是真正的客户经营之道。

  ◆有一种胜利叫撤退。

  ◆搞清客户概念之前便盲目地介绍自己的产品是幼稚和徒劳的。

  ◆找到客户中的关键决策人和决策影响者——别卖给无法购买的人。

  ◆销售好比三方打牌,顺序至关重要。

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  销售是企业的发动机,肩负着促进企业不断发展的 。一个企业如果没有了销售,一切都将结束。《赢单九问》不仅告诉销售人员如何赢单,更诠释了销售人员与客户的长期双赢之道。

  ——何经华

  用友集团原总裁、金蝶集团原总裁

  ”“

  中国经济崛起必然推动本土管理思想的诞生。《赢单九问》无疑是代表本土营销创新的精品。作为这场创新活动的实践者和见证人,我向所有企业高管和营销人强烈推荐这本书。

  ——王璞

  北大纵横管理咨询集团创始人、总裁、首席专家

  ”“

  《赢单九问》高度提炼出了做单的必控点,如指南针,能指引所有处于攻单状态的销售员、营销总监快速掌握看破迷雾、抵达赢单的方向和路径。如进行中国所有销售书籍在实战中有效度的排名,此书必居前三。

  ——倪建伟

  《销售就是要搞定人》 、中国工业销售联盟创始人

  ”“

  《赢单九问》对大客户复杂销售具有精准的指导作用,准确提炼和诠释了销售过程中的关键赢单因素,对于大项目操盘者是一份难得的项目分析和赢单路径图。本书所讲述的复杂销售的底层逻辑、符合本土情况的实战案例、可落地跟进的赢单工具,能最大化地帮助销售人员及组织提升销售业绩。

  ——武宝权

  《新解决方案销售》中文版译者

  ”

  夏凯 田俊国 著

  玖柒上海形婚吧捌-柒-叁零零-壹叁玖伍肆-捌

  贰零贰零年壹零月

  陆玖.零零元

  中国人民大学出版社

  影响了百万销售人员的经典销售力作

  内容简介

  大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈,要想赢单并不容易,需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型,通过大量的实战案例,逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题,帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点,一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。

  夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历,他勤于思考,将宝贵的实战经验复盘、淬炼,形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧,帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老手,阅读本书都将有拨云见日之感。本书值得所有销售人员、销售管理者反复阅读。

   简介

  夏凯,用友集团原高管,从事销售实战与营销管理十六年,历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等。作为销售精英,签下公司首张千万大单,开拓多条行业业务线;从事企业营销培训多年,是用友大学营销学院创始院长,多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。销售罗盘?创始人,专注复杂销售研究和组织销售绩效提升,擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等,曾为百余家企业提供咨询和培训。著有《信任五环:超级销售拜访技巧》《赢单罗盘:大客户销售制胜之道》《独孤求BUY:顶尖销售的成长与战斗笔记》等销售领域的畅销书。

  田俊国,易明教育董事长,用友软件股份有限公司原副总裁,用友大学校长,中欧商学院EMBA,高级工程师。曾在数家知名IT企业担任研发部经理、首席顾问、销售总监、高级企划经理、分支机构总经理等。贰零零捌年起全面主持用友大学的工作,在建构主义教学思想、精品课程开发方法、五星教学、行动学习等方面做了大胆探索和创新实践。现主要致力于建构主义教学实践和中高端领导力培养。荣获贰零壹叁年度中欧校友年度人物荣誉奖。其著作《上接战略,下接绩效:培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界热销。

  本书目录

  再版前言 廿年销售风雨路 十年潜心铸剑锋

  前言 客户经营和专业销售

  第一篇 认识销售

  第一章 销售是门艺术

  亲身经历的经典案例

  销售男的公众印象

  丢单的迷惑与赢单的迷茫

  策略与战术

  真正的成功之道

  第二篇 识局

  第二章 第一问:客户究竟要什么?

  明确销售目标

  客户的购买动机

  销售目标是定盘星

  第三章 第二问:我的位置在哪里?

  什么时候该踩刹车

  销售漏斗会误导吗

  客户紧迫程度如何

  如何判断竞争形势

  如何感知项目温度

  第四章 第三问:如何识别关键人?

  有哪些人影响决策

  销售里的“帅马车炮”

  局里还有潜伏者吗

  第三篇 拆局

  第五章 第四问:客户如何评价我?

  变化导致形势变化

  角色态度决定成败

  支持程度如何衡量

  如何标识客户态度

  如何标识优势风险

  分析态度别忘结构

  第六章 第五问:究竟是谁说了算?

  小角色有多大影响

  多人参与有何规律

  影响力由什么决定/

  洞察潜在博弈力量

  第七章 第六问:客户到底想什么?

  价值能决定出路吗

  决策有何隐性理由

  如何寻找决策动力

  这次销售能双赢吗

  第四篇 布局

  第八章 第七问:如何应对关键人?

  如何接近客户高层

  如何面对技术选型者

  如何关注应用选型者

  如何发展与使用Coach

  如何应对消极和自满

  第九章 第八问:如何有效用资源?

  为什么要动用资源

  销售人员有哪些资源

  怎么申请内部资源

  如何有效运用资源

  第十章 第九问:面对竞争怎么办?

  关注客户还是对手

  竞争对手根深蒂固

  陶醉是危险的开始

  尽量避免大幅杀价

  如何应对客户邀标

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